İKNA METOTLARI

İkna etmek, siyasetçinin, reklamcının, bilim adamının, tebliğcinin esas görevi olduğu gibi sıradan insanların bile başvurduğu bir olgudur.

Bazen bir toplumu ikna etmek bir bireyi ikna etmekten kolaydır! Kendini ikna eden herkesi ikna eder! Goethe bu konuya az sayıda insan inanmaya, çoğunluk ise ikna edilmeye açıktır, diyerek katkıda bulunur.

İkna;bilimsel kökleri Aristo’nun temellerini attığı retorik (söz sanatı) ile başlar.

Aristoteles’in retoriğinde etkili iletişim metotları ve ikna temel olarak üçe ayrılmıştır. Bunlar birer sac ayağı gibidir ve bunların birindeki bozulma sacın diğer ayaklarının sağlıklı bir şekilde çalışmasına engel olduğu gibi temsil edilen herhangi bir sistemin işlevsel olarak anlamsız kalmasına sebep olacaktır. Bunlar: Ethos, Pathos ve Logos’tur.

Ethos: Güvenilirlik, itibar ve dış görünüşü ifade eder. Pathos: Duygu ve empatiyi ifade eder.Logos: Mantığı ifade ve temsil eder.

İkna algı ile doğru orantılıdır! İnsanın kendi varlığından veya çevresinden aldığıuyarılmaların zihinde yorumlanıp manalandırılması demek olan algı ikna sürecini doğrudan etkiler.

Yanlış algıya kapılanlar, yanlışa, doğru adına çok çabuk ikna edilir.

İkna alışkanlıklar ile ters orantılıdır. Kök salmış alışkanlıkları değiştirmekte ikna zorlanır. Yanlışa doğru diye inananları inandırmak inanmayanları inandırmaktan zordur!

Amerika’da köleliğin yaygın olduğu zaman,1849 yılında, HarrietTubmanadlıı kadın köleleri esaretten kurtarmak için gizli bir örgüt kurdu ve yediyüze yakın köleyi esaretten kurtardı. Bu konuda öncü figür haline gelen Harriet’e sordular: Köleleri kurtarmak için en zor adım nedir? Derinden bir iç çekip cevap verdi: “Bir köleyi köle olmadığına ikna etmek.”

Temel İkna Metotları:İnsanlar kendilerine yapılan bir davranışa, eyleme ya da hizmete aynı karşılığı verme ihtiyacı duyarlar.

-Yokluk (Kıtlık): İnsanların nadir bulunduğunu düşündükleri şeylere otomatik olarak olağandan yüksek değer yüklemelerine yol açan bir psikolojik yanılgıdır. Sınırlı stok satışları, zaman sınırlı indirimler gibi.

-Otorite: İnsanların genellikle güvenilir, bilgili, deneyimli ve uzman kişilerin tavsiyelerine uyma gibi bir eğilimleri vardır. Milgram deneyi, insanların kararlar alma sürecindehatta bu kararlar ahlak dışı olsalar dahiotoritenin gücüne dayanma eğiliminde olduğunu göstermiştir.

-Tutarlılık ve Bağlılık: İnsanlar önceden söyledikleri ya da yaptıkları şeyler ile tutarlı olmak isterler ve tutarlı olan insanlara güvenirler.

-Beğenme: İnsanlar bir şekilde beğendikleri ya da bağ kurdukları insanlara karşı “evet” deme eğilimi gösterirler.

-Toplumsal Kanıt: İnsanlar ne yapacakları konusunda kendilerini kararsız hissettikleri zaman bir karara varabilmek için başkalarının eylemlerine ve aldığı kararlara bakarlar.

Bunun haricinde Vance Packard, insanları etkilemenin, onları ikna etmenin sekiz yolu olduğunu söylemiştir.

Bunlar: Duygusal güvenliği oluşturmak, insanlara kendini değerli hissettirmek, ikna edilecek kişiye başrol vermek, dürtüleri harekete geçirmek, sevgi duygusunu ortaya çıkarmak, gücü ortaya çıkarmak, köklere hitap etmek, ölümsüzlük duygusuna hitap etmek.

Genel ikna metotları yerine etkileme amaçlı ikna metotları uygulandığı yerlerde hamaset devreye girer. Unutmamak lazım hamasetin peşinden nedamet gelir.